课程优势：
Ø全银行视角，案例通过萃取20家分行接近100个最优秀客户经理获得。
Ø输出底层逻辑，通过各行业案例的复盘，建立自身业务开展策略
前言:
Ø介绍教学方法及学习目标
Ø引导并提高学员的期望值
楔子:下半年商业银行营销策略洞察与分析
Ø传统四大行
²对公业务下沉网点
²重视劳动组合
²打通线上线下
²走入客户场景
²发展智慧社区
Ø股份商业银行
²重视条线专业力量
²尝试对大型国企和机构发力
Ø当地农商行
²由依赖政府主动向企金转型
²建立专业营销及产品经理队伍
第一篇：对公存款营销常见问题及痛点分析
Ø简单金融方案无法实现存款新增
Ø存款新增的时间点与关键因素
²县域、城区等不同地区的商业机会洞察
²信息时效性在存款新增中起到的作用
²案例：肥西支行拿下引江济淮工程中标企业13家中的12家本地开户，他们做对了什么？围绕政府招标平台获客，如何打通完整路径？
²案例2:研讨，一个城区支行与一个县域支行，是如何做到每年搞定一个关键行业与大型事业单位客户的。
Ø案例2复盘
²自上而下的关系建立与维护策略
²零关系基础，如何建立企业高层关系
ü零基础人脉建立的五个维度
ü上级行长的出场时机把握的标准
ü高层关系的建立不在于当下产生业务
ü维护高层关系的时间点把握与资源投入关系
²零关系基础：财务总监级别的关系建立策略
ü企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的
ü零基础人脉建立的五个维度的应用
ü维护财务总监的目标不在当下存量挖潜
²零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立
ü资源（时间人力财力）投入的标准与目标
ü信息获取渠道如何打通线上线下环节
²关键信息获取后的自下而上的突围策略
²案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘
第二篇：商业银行创新营销要素及策略
Ø为什么要做好对公营销的创新
²客户需求变了
²经营场景变了
²银行地位变了
²而我们还在原地踏步
Ø融合金融与非金融服务，创造更多客户价值
²港大医院的智慧医院，我们如何发起，做对了什么？
²汕头大学的智慧校园，如何发起，我们如何操作
²如何有效的融入客户的经营与工作？
Ø走入客户的经营场景
²9个月，27.9亿存款新增，一个团队如何突围物业行业？
²15个月，66亿新增，民生的物流生态圈如何建立？
²1个月，13家中标企业拿下12家，中行如何达成？
²1年，县域落后行，做到资产及增速排名第一？
第三篇：如何实施对公客户精准拓展营销
Ø普惠及行业资产业务如何开展
²选客、触达、维护与跟进的策略方法
ü洞察行业需求度的策略
ü了解一个新行业的策略
ü线上线下批量触达方法
ü有效维护及跟进的思路
ü劳动组合如何提升效率
Ø围绕行会、商会等资源渠道如何开展营销
²外拓拜访的目的是什么？
²如何组织有效的沙龙？
²如何形成公私联动的获客体系
²需要沉淀什么机制与工具？
Ø教育类、县域行业试产、智慧工地、智慧社区等客户群体的开户与代发策略
²校长、教室、家长群体的商机找寻与突围策略
²案例复盘：南京与合肥两个网点主任，市区与县域零基础开户与代发突围策略
²案例复盘：倒数第一的支行，围绕县域开户与代发合理突围的有效策略
²案例复盘：围绕引江济淮工程批量跨行联动14家企业中标企业的开户策略
²案例复盘：零基础的上市公司营销节点分析与开户策略
²案例复盘：围绕党建工作如何营销大型对公机构客户
²案例复盘：零基础行政客户的代发突围策略
张竹泉老师简介
网点管理与综合经营专家
Ø理论功底扎实的实战型讲师、咨询师，管理及营销培训转接与咨询顾问。扎根金融行业16年时间，直接银行授课时间已经超过20000小时。张老师在授课的同时，更加关注对公零售工作的实际操作开展，近年来直接主导和参与的总分行级别顾问咨询项目超过20个，以保证自己的授课内容更加真实有效，具备更高的可落地性。授课风格生动幽默，注重学员工作中实际问题的分析与解决，深受学员的欢迎。07年以来，结合实际咨询成果设计出各条线超过10门的品牌课程，同时担任北大、西安交大EMBA、微软学院授课讲师。
Ø同时张老师是行业中非常少见的对公零售条线都有专注研究及实际项目操作的顾问讲师。在授课的同时，每年会有2-3个月亲自下沉到支行一线，围绕负债、中收和资产业务进行深入研究和带队实际操作。拥有对公个金全同业范围内大量优秀的成功经验与真实案例，在讲授课程过程中，全景案例式的授课风格，一直深受学员好评。
金融业最受市场欢迎的品牌课程
《全景案例-综合性支行的运营与公私联动的开展》《全景案例-谈判策略组织与过程实施》《全景案例-对公营销底层逻辑分析与实战操作讲解》《全景案例-普惠金融产能与客户综合效益提升》《全景案例-基础网点经营的底层逻辑及发展策略建立》《全景案例-旺季营销开门红的新打法》《全景案例-个贷消费金融的线上线下新打法》《全景案例-代发业务的拓客与客户价值的持久经营》《全景案例-网点转型背景下的数字化营销策略建立与执行》
近年由张老师主导的相关顾问辅导项目-2018年至今
1.2018年-中信银行总行《期缴保险全行产能提升辅导及教材编写》-为期3个月，涉及4家一级分行
2.2019年-柳州银行《综合客户经理团队公私联动及外拓能力提升训练营》-为期1个月
3.2018、2019年-兴业银行总行《兴零秀-全行百佳客户经理案例萃取及新打法设计项目》-周期半年
4.2019年-中国银行总行《全行优秀网点主任案例萃取及手册编写》-为期8个月
5.2019年-招商银行昆明分行《个贷条线产能提升外拓项目》-为期一周
6.2019年-建设银行广东省分行《零售团队开门红专项产品提升训练营》-为期一周
7.2020年-兴业银行济南分行《综合性支行公私联动产能提升项目及案例工作法撰写》-为期4个月
8.2020年-建设银行江苏省分行《普惠金融网点下沉模式建立与产能提升项目》-为期3个月
9.2020年-兴业银行福州分行《对公客户产能价值提升顾问项目》-为期3个月
10.2020年-中国银行中山分行《银行中收产品产能提升训练营》-为期15天
11.2020年-江苏银行无锡分行《零售与对公产品经理的市场打法设计及国王优秀案例萃取》
12.2020年-招商银行武汉分行《零售团队面向总行案例萃取及工作法建立》-项目为期一周
13.2021年-光大银行长沙分行《旺季营销开门红活动设计与产能督导》-项目为期1个月
14.2021年-广大银行长沙分行《针对某三家医院5618名代发员工的开门红活动设计》-为期1个月
15.2021年-兴业银行北京分行《个贷条线获客渠道新建与整体产能增长》-项目为期3个月
16.2022年-农业银行肇庆分行《对公定期存款开门红专项提升项目》-项目为期15天
17.2022年-某中字头银行《战略性代发业务下沉支行的市场策略制定与获客操作》-正在进行中……
